“Уклоняющийся” сосредоточивается на проблемах, которых следует избегать

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Джозеф О"Коннор, Джон Сеймор. Введение в NLP Часть 103

 


 

на собственных целях, а мотивацией ему служит достижение этих целей. “Уклоняющийся” сосредоточивается на проблемах, которых следует избегать, а не на целях, к которым следует стремиться.
3. Внутренняя референция - внешняя референция. Человек с внутренней референцией имеет свои внутренние нормы и принимает решения сам. Человек с внешней референцией заимствует нормы у других и нуждается в том, чтобы кто-то другой указал ему направление и дал подробные инструкции.
4. Альтернативы - рецепты.
Альтернативные люди стремятся иметь выборы и хорошо справляются с разработкой альтернативных вариантов. Рецептурные люди удачно следуют предписанной последовательности процедур. Их не мотивируют свои действия, но они легко выполнят фиксированную серию шагов.
5. Общий - частный.
Обобщающие люди чувствуют себя более уверенно, имея дело с большими кусками информации. Они не обращают внимания на детали. Люди, склонные к специализации, уделяют много внимания деталям и нуждаются в исследовании мелких элементов информации чтобы понять общую картину.
6. Сходства - различия.
Люди, ищущие сходства, будут при сравнении замечать, главным образом, похожие детали. Люди, ищущие различия, будут обращать внимание на отличительные черты.
7. Стратегия убеждения. Канал восприятия:
Визуальный: Требуется увидеть подтверждение. Слушающий: Требуется услышать. Читающий: Требуется прочитать. Делающий: Требуется сделать самому. Мода:
Несколько примеров: Требуется предоставить информацию несколько раз, прежде чем человек станет убежденным
Автоматический: Требуется только частичная информация. Устойчивый: Для достижения состояния убежденности требуется постоянное предоставление подтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данном конкретном случае.
Период времени: Требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени.
ТОРГОВЛЯ
Психология торговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишь слегка затронем эту тему, чтобы показать некоторые возможные применения идей НЛП.
Продажу часто неправильно понимают как рекламирование. Распространенное определение описывает рекламирование как искусство сковать рассудок покупателя на время, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На самом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Джонсон и Лари Уилсон а книге "Одна минута торговли", заключается в том, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете.
Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта с самого начала имеет важное значение. Якорение ресурсов позволит вам браться за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даст вам возможность хорошо работать.
Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию и такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее. Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в торговле. В главе 1 вы применили критерии хорошей сформированности к своему результату. Тоже вопросы, которые вы использовали там, могут быть использованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят на самом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что вы сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знать точно, чего он хочет.
Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем люди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеют ли они в голове у себя цель относительно того,

 

Назад                         Вперед