Вы вступаете в переговоры, потому что ваши результаты отличаются друг от друга

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Джозеф О"Коннор, Джон Сеймор. Введение в NLP Часть 109

 


 

счет других или они подумают, что вы упорно гнете свою линию, то вы рискуете утратить доверие, которое может быть гораздо ценнее с точки зрения долговременных результатов, чем успех на данных переговорах.
Вы вступаете в переговоры, потому что ваши результаты отличаются друг от друга. Вам следует изучить эти различия, потому что они указывают на те области, в которых вы можете осуществить взаимовыгодные сделки. Интересы, которые конфликтуют на одном уровне, могут быть разрешены, если вы сможете найти способы получения каждой стороной своего результата на более высоком уровне. Именно здесь деление вверх позволит вам найти и воспользоваться альтернативными результатами более высокого уровня. Первоначальный результат - это лишь один способ достижения результата более высокого уровня.
Например, в переговорах относительно оклада (первоначальный результат) увеличение дохода является лишь одним из путей повышения уровня жизни (результат более высокого уровня). Могут существовать другие пути повышения уровня жизни: если увеличение оклада невозможно, - увеличение длительности отпуска или более гибкое рабочее расписание, например. Деление вверх пробрасывает мосты между различными интересами.
Люди могут желать одного и того же по различным причинам. Например, представьте себе двух людей, спорящих из-за тыквы. Они оба хотят ее получить. Однако, когда они объяснят точно, зачем она им нужна, вы обнаружите, что один из них хочет приобрести ее, чтобы испечь пирог, а другому нужна корка от тыквы, чтобы изготовить маску в канун Дня всех святых. На самом деле им нужны разные части тыквы. Многие конфликты исчезают, если их проанализировать таким способом. Это небольшой пример, но вообразите, сколько различных возможностей существует в любом явном разногласии.
Если вы зашли в тупик и человек отказывается рассматривать другие шаги, вы можете задать вопроса "Что должно произойти такое, чтобы это перестало быть проблемой?" или "При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжить переговоры?"
Это - творческое применение рамки "как будто", и ответ часто помогает вырваться из безвыходного положения. Вы просто просите человека, который поставил преграду, подумать о том, как ее обойти.
Прежде чем начать, определите свои ограничения. Если вы начинаете договариваться с самим собой в то время, как вам необходимо вести переговоры с кем-то другим, то это сбивает с толку и разрушает планы. Вам необходимо то, что Роджер Фишер и Вильям Юри в своей удивительной книге о переговорах "Как получить ответ "Да", назвали ЛАСП (Лучшая Альтернатива для Соглашения в Переговорах). Что вы будете делать, если, несмотря на усилия обеих сторон, вы не сможете добиться соглашения? Наличие разумной ЛАСП дает вам больше средств для достижения целей в переговорах и большую защищенность.
Сосредоточьте свое внимание на интересах и намерениях, а не на поведении. Легко оказаться втянутым в позицию победителя, осуждающего поведение других, но на самом деле никто не побеждает в ситуациях такого рода.
Разумное и длительное согласие будет включать общность и экологию интересов. Взаимно удовлетворяющее решение будет основываться на согласовании интересов, на модели победитель - победитель, а не на модели победитель - побежденный. Таким образом, важна проблема, а не люди; намерения - это не поведение, интересы участников - это не их позиции.
Весьма важным является также иметь процедуру подтверждения, не зависящую от участвующих сторон, если

 

Назад                         Вперед