Нет, они знают толк в деньгах

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Бендлер. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ Часть 111

 


 

роде: "Уж не думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за "Дэтсун", чем пять лет по 220 долларов в месяц за "ВМW"?. Посмотрите на пятилетний "Дэтсун" и сравните его с пятилетним "ВМW". Сравните их стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы просто не можете этого себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете как умный человек. Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на месячных взносах, но через три года вам придется покупать новую машину и отсчет начнется заново".
Через пять лет человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нас и скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этих денег". Ваше дело как торговца - создать у покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какую машину купить.
Решающий элемент для успеха в переформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для него подойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваше переформирование.
Еще раз повторю, что решающий элемент для успеха в переформировании клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются в переформировании своих убеждений, так как они должны понять, что иногда можно больше заработать - не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это неважно. Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдет для себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы он пошел в другое место и был доволен покупкой.
Если вы продаете кому-нибудь что-то, не соответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных покупках своим друзьям, и обычно сваливают.
Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами - они пошлют к вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.
Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые могут

 

Назад                         Вперед