Хочу к вам зайти, и она отвечает: Заходите

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Бендлер. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ Часть 113

 


 

звоните по телефону женщине и говорите: "Я торгую вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти", и она отвечает: "Заходите". В этот момент вы понимаете, что некоторая часть в ней, по крайней мере заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и другие части, еще не настолько связывающие эту покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другие части во время продажи, это приведет к так называемому "угрызению покупателя".
Я думаю, что угрызения покупателя - это не раскаяние. Угрызения покупателя попросту означают, что товар был продан ненадлежащим образом, и что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека. Если впоследствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупатель скажет: "Надо было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. С этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.
Мы работали однажды с людьми, торговавшими вразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем обстоятельством, что торговцы-разносчики занимают самое низкое место на лестнице престижа. Люди предполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар по несусветным ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и цены были умеренны, их покупатели, в самом деле хотели купить фарфор и покупали его. Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А, вы попались в ловушку разносчика!", и они чувствовали себя так, будто их надули.
Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.
Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Я знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это у разносчика, значит вы попались!". "Вы хотите что-нибудь не хотеть? Если вы не хотите покупать этот фарфор, я сейчас же разорву контракт". В этот момент вы можете слегка подорвать его сверху, чтобы заставить покупателя переживать. Вы смотрите на него и говорите: "Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хорошо было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен быть уверен, что вы хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потому что они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут, что вас надули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию".
Этим вы эффективно переформировываете нечто, что может произойти в будущем. И когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции: "Ну вот, попался как осел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил мне, что так будет". И это внушит ему больше доверия, потому что продавец заранее знал, что так случится.
Когда я предложил эту идею торговцам фарфором, они перепугались насмерть. Они думали, что потеряют много покупателей. Но это предложение охраняет не только продавца, оно охраняет и клиента. И если вы не делаете этого для вашего клиента,

 

Назад                         Вперед