Вали отсюда. И я ответил ему: Ты что

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Бендлер. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ Часть 19

 


 

должен воскликнуть на это: "Прекрасно! Просто Класс!". А я называю это: "Очень удачным!".
Ну и конечно же, я считаю удачной - комбинацию из хороших навыков и умений, и способности вовремя распознать, когда что-то наклевывается, и умения использовать это в своих целях.
Однако, любой процесс продажи так же включает в себя и некоторое своё индивидуальное специфическое содержание - в зависимости от предмета вашей продажи или бизнеса. Если вы продаете машины, будьте готовы предоставить вашим клиентам согласованную, конгруэнтную информацию об этих машинах. Это обязывает вас знать мощность мотора, грузоподъемность, вместительность багажника и тому подобные детали.
Любой процесс общения начинается с взаимопонимания. Этот предмет все еще изучается, но сущность взаимопонимания заключается в том, что это состояние разума, и, прежде всего кинестетическое, связанное с эмоциями и чувствами человека.
Конечно же, вы можете мгновенно подстроиться к положению тела собеседника, к его дыханию и все такое. Но, кроме того, вы должны быть способны так же быстро перестраивать свое отношение к чему-либо.
И ты не должен проводить три дня в подстройке для того, чтобы достичь взаимопонимания с клиентом. Вы не можете позволить себе потратить три дня на то, чтобы установить между вами раппорт.
Вы должны уметь моментально присоединиться к клиенту, чтобы затем начать вести и направлять его. Не забывайте - цель вашего обучения в том, чтобы научиться быть способным влиять на ситуацию. Помните об этом постоянно. Когда людей учат поддерживать необходимый темп в течение трех, или даже четырех дней, это говорит кое-что об их способности наблюдать происходящее вокруг них. Я имею в виду вот что: сколько, по-вашему мнению, нужно приложить сил и старания для того, чтобы просто посмотреть на вашего клиента и подстроиться под него? Неужели так много?
Это требует простого, лишь на первый взгляд какого-то особого умения. Это основа. Это просто. Вся проблема состоит в том, чтобы "открыть пошире" глаза и уши и остальные органы чувств и начать замечать, что происходит вокруг вас.
Ваши потребители поделятся с вами всей информацией, в которой вы нуждаетесь для того, чтобы помочь им. Они способны дать ее вам.
Вы не должны копаться в своей голове для того, чтобы выяснить. что происходит вокруг вас. Но если вы поступаете именно так, то вы просто совершаете вторую ошибку - фатальную для любого профессионала, род деятельности которого связан с общением.
Клиенты не только сами подскажут вам, что происходит в их голове, но даже и дадут вам все решающие возможности помочь им в том, в чем они нуждаются.
Если вы знаете, куда идти, и знаете, что там находится, вы сможете определить - как туда попасть. Если вы знаете, каким образом достичь желаемого, и знаете, что является результатом, то вы узнаете и поймете что пропущено на этом пути и сможете легко и быстро это восполнить. Но если вы углубитесь в свои мысли, то вы обязательно пропустите что-то важное вовне. И поверьте мне, существует множество вещей, которые можно пропустить, если вы не в курсе дела.
Итак, процесс взаимопонимания важен, но мы не собираемся тратить на него много времени.
Любое наблюдение, которое вы делаете, нуждается в быстрой проверке и регулярном подтверждении. Это похоже на поездку на машине: допустим,

 

Назад                         Вперед