Вы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что - вы ложитесь спать

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Бендлер. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ Часть 20

 


 

вы выезжаете на автостраду. Вы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что - вы ложитесь спать? Я так не думаю. Вы систематически убеждаетесь, что вы держите машину в пределах своей полосы. И вы регулируете ваше положение. Постоянно.
Важно запомнить, что если взаимопонимание с клиентом нарушается, необходимо быстро и точно снова переустановить его, независимо от того, сколько раз это потребуется в течении всего процесса вашего общения.
И лучшим способом поддержания взаимопонимания является демонстрирование, то есть показ того, что вы понимаете. Я хочу особо подчеркнуть это - ДЕМОНСТРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ - демонстрирование понимания вашим поведением. Говорить клиенту: "Я понимаю" недостаточно, и кроме того, это может даже порой сработать против вас, потому что иногда это может быть оскорбительно для потребителя. Так что демонстрируйте клиенту понимание с помощью своего поведения.
Я люблю повторять это, потому что многие продавцы уже имеют много переживаний неудачных попыток продаж. Они уже накопили достаточно негативного опыта, который, правда, на самом деле не так уж и неудачен во многих случаях.
Возьмём, к примеру, консультантов. Многие люди утверждают, что консультанты - это люди, которые приходят в вашу компанию и говорят вам о том, что вы уже давно и без них знаете, а потом ещё и просят оплату за это. Ну, на самом деле, это не всегда обязательно действительно так, хотя мы и имели возможность наблюдать это множество раз.
Я помню парня, который однажды пригласил меня, как выяснилось, для того, чтобы попросить пригласить его на семинар, который я ставил на следующий день. Но он почему-то не выложил мне своё желание напрямую: просто и конкретно. Вместо этого он начал издалека и спросил: "Это то место, где завтра будет проводиться семинар?". И я, естественно, ответил: "Да". Затем он сказал: "Хорошо, почему мне следует прийти на твой семинар?". У меня были разные варианты ответа на этот вопрос, но я решил провести еще один из моих экспериментов и сказал ему: "Вам не следует". Я хотел дополнить свои познания о том, как люди рассуждают и принимают свои решения о том, что им следовало бы и что им не следовало бы делать, а кроме того - и подтвердить свой вывод о том, что чаще всего люди делают то, что им не следовало бы, и не делают того, что им сделать действительно следовало бы.
"Но почему нет?" - отреагировал он и в этот момент он оказался полностью в моих руках: и я сказал ему, что он появится, присоединится к семинару, узнает множество великих вещей, использует их, посмотрит, как его жизнь встанет в правильное русло и станет более удачной, чем когда-либо раньше. На что он ответил: "Хорошо! Тогда увидимся завтра". И он пришел.
Продавцы не имеют право на продажу только из-за того, что они там работают. Вы зарабатываете право влиять на людей, вы зарабатываете право на влияние на вашего клиента.
Вы можете заработать его быстро и легко. Почти как терапия бизнеса, ваши потребители платят вам за то, что вы помогаете им получить то, что они хотят для того, чтобы они почувствовали себя хорошо. Они не платят для того, чтобы вам было хорошо. Вы уговариваете их сделать это любым способом.
Именно так

 

Назад                         Вперед