Это неважно, получаете ли вы контракт на миллион долларов или приобретаете нож для

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Бендлер. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ Часть 36

 


 

то вам будет намного легче работать. Это неважно, получаете ли вы контракт на миллион долларов или приобретаете нож для консервных банок - процесс, сам по себе, по своей сути, одинаков - он один и тот же. Я имею в виду то, что у вас должна быть определенная информация (последовательность), чтобы суметь повернуть мысленную картинку человека в нужную сторону, Потому что я знаю, что когда я что-нибудь покупаю, в процессе продажи - это происходит очень просто.
Рассмотрим следующий пример. Одна из огромнейших линий стереосистем в мире. Я прогуливался, уже желая что-нибудь купить. Я точно знал, чего я хочу, и я искал это. Но случилось так, что продавец убедил меня не покупать это. Вот как это произошло. Когда я подошел к прилавку, я нашел то, что искал. Я указал продавцу на цифровой аудиоцентр и сказал: "Я хочу это". Я не знаю как вам, но мне в том случае уже не нужно было его внимание. Я уже получил его, и мне уже не нужны были никакие другие взаимоотношения, Мне не нужно было никакое представление, я уже решил приобрести эту вещь. Как вы считаете? Если вы уже решили приобрести вещь, то все, что необходимо продавцу - это сказать: "Да, сэр". Похоже, что вы так и сделаете. Но этот человек посмотрел на меня и сказал: "Позвольте мне сегодня быть откровенным с вами". Мой внутренний голос тут же откликнулся: "Ух, ты! Это значит, что он лгал мне все это время". Одна фраза, одно семантическое, компактное выражение, и я повернулся и сказал: "Я собираюсь убраться отсюда". И продавец спросил: "Что случилось?". Я ответил: "Вы. Я только что хотел купить этот центр, но теперь я не хочу быть обманутым".
Мы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Калифорнии. Там целая сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом преподавали тонкости умения продавать. Мы проводили экспериментальный однодневный семинар в торговой компании, которая владеет двумя мебельными магазинами, стоящими друг против друга по разные стороны автострады. Мы провели однодневный тренинг для ребят из одного магазина, и в течение следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10 - 50 процентов. Так что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своей работы. Во время семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднял руку, прося слова, и убежденно сказал: "Послушайте, я уверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям и успешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходят сюда и приводят с собой кого-то, кто является для них некоторого рода экспертом, правильно? Так вот, даже если этот человек не считает приемлемым то, что вы предлагаете, - это ничего? Вы все равно сможете продать покупателю хоть что-нибудь?". И я сказал: "Ха, это забавно! Когда я это услышал, то подумал о продаже как минимум двух комплектов мебели: потому что если вы имеете правильную стратегию в отношении этого "эксперта", и если вы уделите достаточно внимания именно ему, то вы сможете повлиять на обоих этих людей, взаимодействуя только с одним из них - с "экспертом".
Теперь я хочу, чтобы вы попытались продемонстрировать что-то похожее

 

Назад                         Вперед