Уж лучше бы эта машина вечно стояла на автостоянке непроданной

На главную страницу сайта "Судьба и здоровье"

 

Бендлер. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ Часть 73

 


 

подавляющий цвет? Уж лучше бы эта машина вечно стояла на автостоянке непроданной». Качеством эта машина тоже не отличалась тогда, я мог просто подойти к любому человеку, едущему на "Ягуаре", посмотреть на него и сказать: "Это ужасно!", и на его вопрос: "Что именно?" - продолжить- "Вы, должно быть, проводите много времени в автосервисе?". И почти каждый отвечал: "Да", а я спрашивал: "Это вас не раздражает?". И все - можно было считать его своим потенциальным клиентом.
Потом у меня появилась другая идея, другой вопрос стал меня волновать: кому доверяют люди? Для меня доверие стоит на втором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Это требует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либо внимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус в том, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и тому подобное? Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиента на себе!
Недавно я решил купить себе четырехколесную управляемую повозку. Я был несведущ в разных видах "повозок" и поэтому взял на прокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем, выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдя в помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мне подошел продавец и спросил: "Извините, что вы хотите?". Я спросил у него, как пройти к его начальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этот продавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобы внимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендую вам такое отношение к этому.
Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи, одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торги различного уровня. Я начал перенимать у продавцов "артиллерийский огонь" речи. Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это очень быстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг в сторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю: "Вот что вы обычно слышите от продавцов". Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: "И это вас всегда раздражает, не так ли?". Люди говорят:
"Да, точно! Это так". И затем я говорю: "Здесь в округе есть и другие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали в некоторых из них - подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которую вы собирались приобрести там...". Запомните: каждый раз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать все возможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а с чем-то еще - другим.
Я выбрал для своих экспериментов здание напротив салона "Тойота" из-за того, что там было большое окно. В то время я встречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать на всех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня, переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона "Тойота", расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А люди

 

Назад                         Вперед